Paulo Roberto Gomes Fernandes, CEO e fundador da Liderroll, compreendeu cedo que a presença em mercados europeus exigiria mais do que produtos competitivos e patentes reconhecidas. Exigiria um interlocutor local com conhecimento do ambiente regulatório, das práticas comerciais e das redes de relacionamento específicas de cada país. A parceria com a Daslik, empresa holandesa, foi a resposta encontrada para estruturar a representação da Liderroll na Europa de forma sustentável e tecnicamente qualificada.
Por que um parceiro local faz diferença na Europa?
O mercado europeu de infraestrutura energética é fragmentado em termos regulatórios e culturalmente diverso. O que funciona como abordagem comercial em Portugal não necessariamente funciona na Holanda ou na Alemanha. As exigências de certificação variam entre países, e as redes de relacionamento que facilitam o acesso a projetos são construídas localmente ao longo de anos.
Paulo Roberto Gomes Fernandes reconhece que tentar operar nesses mercados diretamente a partir do Brasil, sem um representante local com credibilidade estabelecida, significaria recomeçar do zero em cada país. A Daslik trouxe o conhecimento do terreno que a Liderroll não teria condições de construir rapidamente por conta própria.
Além disso, a presença de um representante europeu confere à empresa uma credibilidade operacional perante clientes que valorizam a disponibilidade de suporte técnico próximo, sem depender de deslocamentos intercontinentais para cada demanda.
O modelo de representação e suas responsabilidades
A Daslik assumiu a representação da Liderroll na Europa com funções que vão além da prospecção comercial. A empresa holandesa atua na interface com clientes e potenciais parceiros, apresenta as tecnologias da Liderroll em eventos e reuniões técnicas e apoia a adaptação das propostas às exigências normativas locais.
Para Paulo Roberto Gomes Fernandes, o critério central na escolha de um representante internacional é a competência técnica. Um parceiro que não compreende profundamente as tecnologias que representa não consegue conduzir discussões com engenheiros de grandes operadoras europeias, em que o nível de questionamento técnico é elevado.
A Daslik participou, inclusive, de eventos em Houston, ampliando sua atuação para além da Europa e fortalecendo a rede de contatos da Liderroll em mercados americanos, nos quais a empresa holandesa também possuía relacionamentos estabelecidos.
Os mercados europeus e as oportunidades abertas pela parceria
A presença europeia da Liderroll via Daslik abriu conversas em mercados que, sem esse canal, seriam de difícil acesso. A Polônia, onde um projeto de lançamento de duto em túnel estava sendo desenvolvido, é um exemplo de oportunidade que surgiu a partir das conexões construídas pela representação europeia.
Paulo Roberto Gomes Fernandes indica que a demanda europeia por novas rotas de gás, intensificada após as mudanças no cenário geopolítico energético do continente, criou um ambiente favorável para tecnologias de construção de dutos em condições especiais. Projetos que cruzam regiões montanhosas e ambientes de difícil acesso tornaram-se prioritários, colocando as tecnologias da Liderroll no radar de operadoras e construtoras que antes não conheciam a empresa brasileira.
O que o modelo Daslik revela sobre internacionalização sustentável?
A experiência com a Daslik consolidou na Liderroll uma visão clara sobre como construir presença internacional de forma sustentável. Paulo Roberto Gomes Fernandes sugere que a internacionalização por meio de parceiros locais qualificados é mais eficaz do que a tentativa de operar diretamente em mercados desconhecidos, especialmente para empresas de médio porte com tecnologia diferenciada, mas estrutura operacional concentrada no país de origem.
O modelo exige seleção criteriosa do parceiro, alinhamento técnico profundo e comunicação constante para garantir que a representação reflita com precisão os diferenciais reais das tecnologias oferecidas. Paulo Roberto Gomes Fernandes pontua que a parceria com a Daslik não é apenas um contrato comercial: é uma extensão da identidade técnica da Liderroll no mercado europeu e, como tal, precisa ser cultivada com o mesmo cuidado dedicado ao desenvolvimento das próprias tecnologias.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez
